南丰县年产蜜桔6亿多公斤，其中出口量就达2亿公斤。在南丰县，活跃着一支支南丰蜜桔供销队伍，他们将南丰蜜桔漂洋过海销往世界各地，在东南亚、欧洲等各国的超市中，都能看到中国南丰蜜桔的身影。这群队伍中，有一个人让我们格外关注，他凭着自己的诚信经营和优质服务，经过十多年的艰苦奋斗，才把南丰蜜橘的牌子推向国内和国外农产品市场，让南丰蜜橘享誉海内外，成为国际水果贸易商，年销售量每年按200%递增。这位神奇的人物就是南丰县微红果业公司总经理、南丰县政协委员王鸿斌。
敢于尝试 开拓南方市场
谈及王鸿斌的蜜桔销售经历，得从1983年说起。那时，王鸿斌还是南丰县市山供销社的一名职工，看着整日为蜜桔销售发愁的桔农，王鸿斌决心打破以往商家开拓北方市场的惯例，瞄准了南方市场，为桔农开拓一条销售新路。
设想是好的，但真正在开拓南方市场的时候，王鸿斌心里也没有底。王鸿斌告诉我们，1996年是南丰蜜橘遭遇1991年大冻灾后恢复的第一个丰收年，王鸿斌的首批蜜桔运往香港之前，谈了50多家水果供应商，只有两三家对南丰蜜桔感兴趣。第一批货总共有200箱，每箱25公斤，价值1万多元。由于货少，雇车运往深圳不划算，只有将这200箱蜜桔塞在客车的后备箱、空座椅、客车顶部的货架等处托运。经深圳到香港后，王鸿斌将30箱南丰蜜桔放进超市供顾客品尝，出乎意料，南丰蜜桔受到香港市民的青睐，很快被抢购一空。这次香港之行，市面上的南丰蜜桔价格卖到每公斤20元的高价，王鸿斌收获颇丰。王鸿斌发现，在香港的大型超市里，水果上架销售之前，水果供应商会先将水果按大小、品质分类，再配以精美的包装。而他的南丰蜜桔不仅没分大小，还用土得掉渣的竹筐装。这些发现，给王鸿斌之后开发菲律宾、印尼、马来西亚等国市场的启发很大。王鸿斌说：“当时本地还没有纸箱，只得从外地调运过来。”就是这次有益的尝试，王鸿斌的销售理念上了一个新台阶。
创新营销 抢滩国际市场
就在南丰蜜桔在打开市场有点眉目时，1997年，王鸿斌的商业合作伙伴、浙江潮州的水果老板建议由他把南丰蜜桔打入香港市场，条件是，蜜桔到港按1.6元／公斤结账，其中还免费拿出三分之一的桔子作宣传推广用。按照这种做法，王鸿斌不仅赚不了钱，而且还得亏。可这位老板在香港销售价格却是20元钱／公斤，王鸿斌居然答应了。他说：“我当时的想法是，只要能打开市场就行。别人能赚大钱，那是因为市场在他手中。”如此的胆量魄力，使王鸿斌很快在香港水果行有了小名气，他结识了不少的香港水果经销商。在和香港水果商打交道中，王鸿斌发现，他们很多都是从事水果国际贸易的，如果通过他们，把南丰蜜桔卖到国外去，那将更加有利可图。按照香港的营销模式，王鸿斌与一位做加拿大市场的水果出口公司签订协议，由王鸿斌从南丰精选南丰蜜桔供货这家公司，路上水果的损耗全部由王鸿斌承担，货在加拿大登陆后，其中好果的三分之一作市场免费品偿宣传用。由于路途遥远，加上南丰蜜桔耐储性差，王鸿斌不仅赚不了钱，而且每年得亏损10多万元，可他却坚持这样做，一做就是10来年。2007年，公司的保鲜技术取得突破性进展，保证了南丰蜜桔可以安全运到加拿大，使得王鸿斌10来年的赔本生意发生转机，逐渐实现了盈利。在加拿大市场十年的亏损一年就扳了回来。
在做好加拿大出口贸易的同时，他又把目标指向欧美、中东和东南亚市场。如今，他每年直接或间接出口欧美、中东和东南亚地区的南丰蜜桔就高达2500万公斤，创汇700多万美元，上交利税100万元人民币。
开拓进取 引领世界品牌
十多年与各种商人，特别是与国际水果贸易商打交道的经历，使王鸿斌日渐成熟。“外国人做生意与中国人做生意很不一样，他们是理性做生意，我们则多是感性做生意。”从国外传回的南丰蜜桔市场营销录像资料中，王鸿斌看出，外国人对产品的品质要求非常高，很注重新产品的宣传，对市场分析都很量化。一个新品种上市，他们会把样品放在商场前让过往的行人免费品尝，而且对品尝的人数、观看的人数以及回头品尝和购买的人数等都做详细记录。一系列的事实让他认识到，要做好国际贸易，就必须严格按国际贸易的游戏规则办事，营销理验、方式也一定要和他们站在同一水准线上。为此，他邀集几位好友于2004年4月正式注册成立了南丰微红果业有限公司。公司每年都要对全县南丰蜜桔的产量、国内国际需求量、公司自身生产能力等进行详细调研，制定生产营销计划。1999年，南丰微红果业有限公司获得美国沃尔玛授予“最佳供应商”荣誉，并与法国家乐福、香港百佳、惠康等大型国际超市建立了良好的贸易关系。
王鸿斌的经营才干，不仅在南丰，甚至在香港水果行得到广泛认可。2009年8月，香港荣懋股份有限公司表示愿与“微红果业”合作，进行南丰蜜桔国际贸易和综合开发。他的产品先后荣获“无公害农产品”、“绿色食品证书”、“GAP”证书、“有机食品”证书、ISO9001证书。王鸿斌认为，这无论对“微红果业”，还是整个南丰蜜桔的发展都有重大意义。借着这次东风，王鸿斌将把他的“微红果业”领向更加开阔的国际市场。
发布于 2015-06-10 11:09:44
